Esperienza diretta Clementoni

esperienza diretta Clementoni
esperienza diretta Clementoni

L’organizzazione commerciale efficiente

L’evoluzione del mercato e soprattutto le complessità richiedono un' evoluzione dell’organizzazione. La multicanalità ad esempio nel nostro settore è particolarmente evidente. Nel caso della Clementoni nessun canale di vendita è prevalente sugli altri. La Grande Distribuzione pesa circa il 50%, ed il restante 50% è suddiviso tra dettaglianti indipendenti, grossisti e catene specializzate.
Questo implica dover gestire al meglio ed in modo differenziato i singoli canali.
Basti pensare che ormai, per la grande distribuzione, fatte salve alcune peculiarità locali, gli ordini per la stagione natalizia ed il referenziamento vengono attivati in sede nazionale e non più localmente. In questo contesto la forza vendite ha l’obiettivo di gestire più il post vendita che il sell in. In particolare diventa fondamentale coordinare le attività logistiche, l’impianto delle referenze, anche da un punto di vista “fisico”, e controllare i prezzi di vendita al pubblico.

Per quanto riguarda il dettaglio, invece, lo scenario è totalmente opposto. La forza vendite deve essere in grado di gestire il massimo referenziamento soprattutto in termini competitivi “spingendo” l’assorti-mento ove il Cliente ha già referenziato i prodotti del concorrente. Si aggiunge un’attività quasi consulenziale del nostro personale di vendita che deve aiutare il Cliente nelle scelte, nei posizionamenti al pubblico e anche nelle modalità espositive. Tutto ciò richiede attività sempre più personalizzate e una rete di vendita sempre più personalizzate e una rete di vendita sempre più reattiva e informata.
La dotazione di un sistema informativo capace e personalizzato è una delle chiavi di successo. Le attività di “post vendita”, il coordinamento delle attività logistiche e delle attività di merchandising nonché le attività di vendita richiedono uno spirito coordinamento informativo.

esperienza diretta Clementoni

L'esperienza di Clementoni

"L’adeguamento del sistema informativo, e Nike in particolare, e il continuo aggiornamento dello stesso in tali prospettive hanno reso la organizzazione commerciale sempre più performante. Nondimeno l’utilizzo in modo differente dello stesso software dal personale di vendita esterno e interno è un altro successo. Si parla la stessa lingua all’interno dell’organizzazione !
Impegnati nel miglioramento continuo
Dobbiamo perseguire l’eccellenza e quindi non pensiamo di avere mai raggiunto il massimo. Stiamo unificando i sistemi informativi e le best practice anche nelle altre filiali all’estero e introducendo, attraverso le nuove tecnologie quali il pad, nuove modalità per migliorare le attività e rendere più fluidi i processi.
Abbiamo adottato Nike negli anni 90, modificandolo sia per adeguarlo ai nuovi supporti ma soprattutto per rendere sempre più facili e fruibili e soprattutto personalizzate le informazioni alla rete vendita.
Lo scenario competitivo
Ritengo che i processi futuri richiedano una grande formazione della rete vendita che dovrà sempre più interpretare nuovi ruoli che, per alcuni versi, saranno molto diversi dal passato.
La padronanza delle nuove tecnologie, l’utilizzo efficace strumenti in possesso saranno le chiavi del successo."